Frågor från aktieägare
VD Peter Egelberg svarar
PHI utvecklar och marknadsför instrument för analys av cellodlingar. I vilket sammanhang används odlade celler?
Djurförsök är både etiskt ifrågasatta och dyra. Dessutom medför skillnaden mellan djur och människa att djurförsök endast är indikativa. För att på ett tidigt stadie vid läkemedelsutveckling kunna utföra försök på mänsklig vävnad används labora­torie­odlade celler parallellt med djurförsök vid preklinisk forskning.
Vad är preklinisk forskning?
Läkemedelsutveckling består av flera så kallade faser. Den grundläggande forskning som utförs före ett läkemedel testas på människa kallas preklinisk forskning/fas.
Hur observeras celler idag?

Levande celler är svåra att observera och mäta. Celler är små (c:a 1/100 mm) och genomskinliga. Traditionellt färgas därför cellerna innan de observeras i ett mikroskop eller i speciella cellanalysinstrument. Färgämnena är dock giftiga.

Förvånansvärt innebär detta att livets grundläggande byggsten, cellen, i allmänhet studeras då den är död eller i bästa fall då den är döende.

Vad är Holomonitor-teknik?

Holografisk bild av odlade celler

PHI:s oförstörande HoloMonitor-teknik gör det möjligt att observera och kvantifiera levande cellers beteende över långa tidsperioder utan giftiga färgämnen. PHI leder den banbrytande utvecklingen av vetenskaplig instrumentering och mjukvara för time-lapse cytometri.

HoloMonitor-tekniken bygger på holografisk mikro­skopering. Denna nya grund­teknik har möjliggjorts av digitalteknikens framsteg, inte minst inom mobil­telefoni. Mikroskop kan idag konstrueras på ett fundamentalt nytt sätt. En ny generation av kraftfullare mikroskop är på väg att ersätta dagens tradi­tionella mikroskop. Digitaltekniken medför dessutom att dessa nya mikroskop är både betydligt mindre och billiga att tillverka.

Vad är cytometri?
Cytometri betyder bokstavligen cellmätning, cyto = cell, metri = mäta.
Vad är time-lapse cytometri?
PHI:s HoloMonitor-instrument fotograferar odlade celler under flera dygn. Celler rör och delar sig långsamt. Därför foto­graferas cellerna ungefär var 5:e minut. Genom att snabbspola bildsekvensen blir det möjligt att visuellt uppfatta dessa långsamma rörelser. På engelska kallas denna teknik time-lapse imaging. Time-lapse cytometri avbildar och mäter levande celler genom time-lapse fotografering.
Vilka celltyper kan observeras med HoloMonitor-tekniken?

De allra flesta celltyper kan utan svårighet observeras med HoloMonitor-tekniken. Tunna celler är dock svårare att observera, vilka kräver att instrumentet är väl kalibrerat och att användaren är noggrann med provhanteringen.

Vi förbättrar löpande förmågan att observera allt tunnare celler. Detta sker genom att förfina grundtekniken, men även genom att förenkla handhavandet för att undvika enkla användarmisstag som minskar instrumentets känslighet. Vi har bl.a. utvecklat speciella lock till de kärl cellerna odlas och avbildas i. Locken eliminerar helt störningar orsakade av kondens och ytvibrationer.

Den blå ytan av locket är det observations­fönster som sänks ned i cellodlingsmediet (vänster). Locket med observations­fönstret nedsänkt i odlingsmediet (höger).

Har PHI produkter på marknaden?
Sedan 2011 marknadsför bolaget en rad produkter för kvantitativ analys av levande cellers dynamik som kringgår nackdelarna med konventionella metoder, vilka kräver att cellerna färgas med giftiga färgämnen. Mer om produkterna…
Vad kostar ett instrument?
Fullt bestyckat är listpriset för HoloMonitor M4 c:a €30 000.
Vilka är era kunder?
Forskare vid universitet och inom läkemedelsindustrin. Det största forskningsområdet är cancerforskningen. Andra forskningsområden är inflammatoriska och autoimmuna sjukdomar, stamcellsbiologi, genterapi, regenerativ medicin, diabetes och toxikologiska studier.
Ni sålde nyligen tre instrument till att av världens största läkemedelsbolag. Varför offentliggör ni inte bolagsnamnet?
Vår kund har uttryckligen sagt att vi inte får använda deras namn i vår publika kommunikation, vilket inte alls är ovanligt för läkemedelsbolag.
Hur stor är marknaden?
Marknadsrapporter uppskattar den samlade årliga cellanalysmarknaden till totalt c:a 70 miljarder kronor. Uppskattningsvis finns det c:a 120 000 cellaboratorier i världen.
Marknadsrapport från Markets&Markets…
Vad är er vision?

Ett cellaboratorium

Cellbaserad preklinisk forskning, som idag till stora delar är ett hantverk, kommer att auto­matiseras. Framtidens läkemedel kommer i ökande grad att bestå av levande celler eller av substanser som produceras av celler. För att kunna producera dessa läkemedel i stor skala kommer även denna typ av cellodling att behöva automatiseras.

En central del i denna automatisering är den observations­utrustning som övervakar cellerna. Vår vision är göra HoloMonitor-tekniken till den ledande övervaknings­metoden inom både cellbaserad preklinisk forskning och inom industriell cellodling för kliniskt bruk. Inom tio år ser vi att alla 120 000 cellaboratorier i världen övervakar sina cellodlingar med HoloMonitor-teknik. Detta innebär att varje cellaboratorium då har minst ett HoloMonitor-instrument eller liknande.

Hur stor bedömer ni att PHI:s marknadsandel är då?
C:a 25%
Detta innebär att ni under tio år skall sälja +30 000 instrument. Hur skall ni kunna växa så snabbt?
Vi avser inte att göra detta på egen hand. Vår strategi är avyttra verksamheten till en ledande branschaktör med en global säljorganisation.
Varför avser ni att sälja verksamheten, snarare än att “köra på egen hand”?
Värdet i ett bolag med innovativ teknik är kunnandet och produkterna, inte försäljningsorganisationen. Denna har ett begränsat värde eftersom köparen i allmänhet redan har en väl fungerande sådan. Att “köra på egen hand” innebär att bolaget på egen hand bygger en större försäljningsorganisation, vilket är mycket dyrt, tidskrävande och riskfyllt. Ett betydande bolagsvärde skapas därför bäst genom att fokusera resurserna på produkterna och försäljningen i några få nyckelmarknader för att i kraft av detta påvisa produkternas globala försäljningspotential för köpare av verksamheten.
Hur attraherar ni dessa ledande branschaktörer?

I ett bolag som PHI byggs värden främst genom att påvisa teknikens potential. Det är de vetenskapliga resultaten som bevisar för potentiella köpare av PHI att vi är på väg att nå vårt mål om att revolutionera preklinisk forskning. Försäljning från ett kvartal till ett annat är därför inte det som bygger de stora värdena i PHI.

PHI är inte ett enproduktsbolag med en given och spikad marknadspotential. De vetenskapliga resultaten visar att HoloMonitor-tekniken kan appliceras inom en rad nya användningsområden. Nya resultat kommer sannolikt att tydliggöra ytterligare områden. I mina VD-kommentarer har jag gjort en ansats att förklara hur den nya tekniken helt förändrar förutsättningarna för preklinisk forskning, både inom den akademiska forskningen och inom läkemedelsindustrin. Läs VD-kommentarer…

Vilka är era konkurrenter?
PHI:s instrument konkurrerar huvudsakligen med konven­tionella metoder för att mäta celler. Kunden känner sällan till något likvärdigt alternativ till HoloMonitor. Försälj­nings­arbetet består i huvudsak av att visa HoloMonitor-teknikens fördelar i förhållande till konventionella mät­metoder. När väl kunden inser fördelarna öppnas i allmänhet en ny värld för dem.

Dr. Alain Geloen, National Institute of Applied Sciences, Lyon

“HoloMonitor M4 is a fantastic tool. I am fully convinced that this is the beginning of a new era for research.” Fler kundcitat…

Har PHI några patent?
Ja, 12 patent är beviljade.
Hur ser ni att PHI skall värderas?
Ett företag, som avser förvärva PHI, ser på den framtida potentialen:
  • Försäljning genom en global marknadsorganisation
  • Volymproduktion med uppåt 80 % bruttomarginal mot slutkund
  • Synergieffekter i en stor organisation
  • Utveckling av ytterligare applikationsområden

Applikationsblad av fristående forskare är en viktig del i den strategiska marknads­föringen

Ni talar mycket om strategisk marknads­föring. Vad syftar den till?
Den försäljningsprognos köparens ledning presenterar för sina aktieägare kommer att vara baserad på försäljning genom köparens säljorganisation. Prognosen kommer inte att vara baserad på vad PHI historiskt har lyckats sälja på egen hand via vår relativt blygsamma säljorganisation. Därför syftar den strategiska marknadsföring och försäljning vi bedriver ytterst till att underbygga och troliggöra köparens försäljningsprognos genom att påvisa HoloMonitor-tekniken omvälvande potential via vetenskapliga resultat, samarbeten med opinionsledare och genom försäljning till rätt sorts kunder, VIP-kunder alltså.
Varför är det viktigt att redan nu ha en hög produktionskapacitet?
Frågan om serietillverkning är väldigt viktig ur ett risk- och lönsamhets­perspektiv. Köpare av PHI vill sälja i volym och med bra marginaler. Det är därför ytterst viktigt att våra produkter kan tillverkas i volym utan produktions­störningar. Om det finns risk att produktionen inte omedelbart kan försörja en stor säljorganisation kommer PHI:s försälj­nings­pris att påverkas negativt.
Vilka risker ser ni?
Idag är ett betydande antal HoloMonitor-instrument i drift hos kunder, vilket visar att tekniken fungerar och att våra produkter är eftertraktade. Detta innebär att de huvudsakliga riskerna är kopplade till vår orga­nisation och dess tillväxt. För att behålla vår ledande position kommer vi behöva expandera organisationen. Sker detta i för långsam takt riskerar vi att inte nå en framtida marknadsandel om minst c:a 25%. Instrument i drift…
Hur ser ni på er förmåga att rekrytera kompetent personal?
Branschfolk ser omedelbart PHI:s potential. Av denna anledning har det bl.a. inte varit svårt att rekrytera en mycket kompetent styrelse. I övrigt är personalomsättningen anmärkningsvärt låg. Vi har en eftertraktad produkt på marknaden som bygger på ny spännande teknik, vilket gör att vi regelbundet får spontana ansökningar från arbetssökande. Samman­taget ser vi våra möjligheter att rekrytera kompetent personal inom samtliga discipliner som goda, mycket goda. Läs om styrelsen…